Sei a conoscenza del motivo per il quale la tua cliente si serve da te? E soprattutto: come si fa a farsi scegliere dai clienti?
Voglio spiegarmi meglio e per farlo andrò un po’ indietro nel tempo. A partire dalla fine degli anni ’50, c’era bisogno di tutto e quindi chiunque decideva di aprire un’attività, non aveva nessun problema ad avere clienti. Grazie anche al posto fisso che dava alle famiglie una certa sicurezza, i consumi erano alti.
Oggi non è più così! Il settore del beauty non fa eccezione, uno dei mestieri più diffusi in Italia è il parrucchiere, se ne contano 129.000. Negli ultimi due anni, hanno aperto 32.000 nuovi saloni. Sono davvero in troppi a dividersi la torta.
Oggi chi non svilupperà il suo brand trovando la sua idea differenziante e comunicandola al suo target, sarà costretto a chiudere o nella migliore delle ipotesi a sopravvivere con difficoltà come del resto lo sta facendo la metà dei saloni.
Il parrucchiere è un attività per la maggior parte dei casi completamente indifferenziata. Più o meno quello che comunicano è: faccio tutto per tutti e costo meno del mio concorrente e questo diventa un problema anche per fidelizzare le clienti.
Allora voglio tornare alla domanda che avevo scritto un po’ scherzando un po’ no all’inizio: Hai idea di quali siano i motivi per i quali la tua cliente si serve da te se tu non hai un brand?
1. LA COMODITA’.
Il tuo salone si trova vicino all’abitazione della tua cliente, vicino al suo ufficio, vicino alla scuola dei figli o alla sua palestra. Certo è che basta che cambi qualcuna di queste condizioni, (cambio casa, ufficio, scuola), e tu perderesti la tua cliente.
2. PREZZO.
Ahi Ahi Ahi, la cliente ti sceglie perché sei la soluzione più economica? Brutta faccenda avere una cliente fidelizzata per il prezzo, perché indovina un po’, appena un tuo concorrente abbasserà il listino di solo un euro tu la perderai.
3. SIMPATIA.
E si c’è anche questo fattore, lei viene da te da un po’, magari a volte non l’accontenti, ma le stai simpatica, si è affezionata. Non so se questo tipo di cliente può cambiarti per qualche tuo collega, ma non esultare troppo perché di sicuro non dirà mai alla sua amica di venire da te.
Quindi non sarebbe meglio essere scelta per la tua unicità?
Oggi il parrucchiere si sta rendendo conto del fatto che deve spartire il mercato con davvero troppi concorrenti e allora inizia a fare marketing, ma nel modo sbagliato perché non conosce i suoi numeri e non si rende conto che buoni e promozioni, nel lungo periodo lo aiuteranno a scavarsi la fossa ancora più velocemente.
Lo so che tu sia convinta di essere molto brava e di fare le cose bene come nessuno, ma il punto è che la bravura tecnica non basta più per essere scelta.
Ricorda che oltre alla facilità di fidelizzare la tua cliente, avere un brand ti permette di chiedere il prezzo più alto, perché solo tu sei in grado con il tuo servizio di risolvere quel problema specifico.
Per aiutarti a capire l’importanza di avere un brand per farti scegliere e non aver concorrenza, ti farò quattro domande. Mi raccomando rispondi sinceramente.
1) I servizi che proponi nel tuo salone i tuoi clienti possono trovarli da tutti i tuoi colleghi? La risposta giusta sarebbe NO!
2) I servizi che proponi nel tuo salone le tue clienti possono trovarli da pochi tuoi concorrenti? La risposta giusta sarebbe NO!
3) I servizi che tu proponi le tue clienti devono davvero girare molto per poterli trovare? La risposta giusta sarebbe SÌ!
4)Fai un servizio in particolare che nessun altro potrebbe fare? La risposta giusta sarebbe SÌ!
Devi comunque differenziarti rispetto a ciò che fa la concorrenza, (se vuoi approfondire l’argomento leggi QUI). Quando parli delle caratteristiche del tuo brand, le persone in automatico ti confrontano con i tuoi competitor. Le persone per scegliere hanno bisogno di riferimenti. Esplicita sempre cosa fai tu rispetto agli altri.
A differenza degli altri noi…
Gli altri fanno così, ma dopo approfonditi studi abbiamo capito che è meglio…
I miei colleghi fanno così noi pensiamo che…
Mentre racconti il tuo brand devi mettere in risalto le mancanze della concorrenza.
Questi riferimenti sono stati presi dal bellissimo libro di Marco De Veglia “Zero Concorrenti”, che consiglio assolutamente di leggere.
Lascia stare tutti i guru del marketing-only, che spacciano le promozioni e i social come la prima e l’unica via per la crescita del tuo salone. Focalizzati sulla costruzione del tuo brand, poi e solo poi avrai un messaggio che potrai posizionare attraverso il marketing nella mente dei tuoi potenziali clienti. Questo è l’unico modo per farsi scegliere.
Patrizia
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