Hai già un salone e fai dei lavori spettacolari?
Hai già delle clienti felici che dicono che sei brava?
Penso che, se sei finita su questo articolo, il tuo intento sia quello di capire come fare ad essere preferita rispetto alla concorrenza, quindi mi sento di dire che sei nel posto giusto.
Se ti sei persa la prima parte di questo articolo clicca QUI.
Immagino ti sia stancata di essere una tra le tante brave parrucchiere, tu sicuramente desideri essere la preferita rispetto ai tuoi concorrenti. Sbaglio?
La maggior parte dei parrucchieri quando vogliono essere scelti, usano la carta del: ”sceglimi perché sono il migliore”.
- Utilizziamo i prodotti migliori
- Siamo i migliori professionisti
- Frequentiamo i corsi migliori e così via..
Ti svelo un segreto, per le persone questa frase non corrisponde a nulla di figurato e soprattutto non le aiuta a scegliere.
Non hai idea, visto l’esubero di offerta che c’è in questo momento, quanta confusione hanno nella testa le persone quando devono scegliere.
Quindi per farti preferire devi essere molto chiara su ciò che ti differenzia rispetto agli altri.
Mettiamo che io sia a dieta, ma voglio comunque andare a mangiare una pizza senza sentirmi in colpa.
Mi metto su Internet per cercare ciò che fa al caso mio.
Come posso scegliere la pizzeria in grado di rispondere alle mie esigenze, se ogni pizzeria mi racconta di essere la migliore della città?
Pensa invece se leggessi un annuncio di questo tipo:
“Pizzeria che utilizza solo farine biodinamiche, impastata con un metodo che ci permette di non aggiungere lievito e grassi in modo che tu possa goderti la pizza senza quel fastidioso gonfiore allo stomaco”.
Sì, me ne rendo conto, potevo scriverlo meglio questo annuncio, però il concetto secondo me arriva.
Voglio dire che per far sì che le clienti ti scelgano devi tirare fuori il tuo “Super Power” come lo chiamo io, il tuo elemento differenziante, quello che ti permette di posizionarti nella testa della cliente.
Si sente spesso parlare di posizionamento, in genere chi lo spiega fa riferimento a testi americani, solo che da quelle parti le cose funzionano diversamente rispetto a noi.
Te lo spiego nel modo più semplice possibile:
“Il posizionamento aiuta a spiegare alle persone perché dovrebbero scegliere te piuttosto che un tuo concorrente o non fare nulla” (Frank Merenda).
Questo perché la comunicazione che fa il parrucchiere non la fa nel vuoto, esistono altri giocatori al suo stesso tavolo.
Detto ciò è fondamentale scoprire qual è il proprio elemento differenziante e di conseguenza metterlo in leva per trovare una posizione nella testa delle persone, rispetto alla concorrenza.
Ti metto qui alcune delle domande alle quali ti spingo di dare una risposta, in modo che ti aiutano a scoprire quale è il tuo elemento differenziante, quell’unica cosa che solo tu puoi permetterti di affermare.
Se farai la consulenza con me, ti sarà chiaro perché ho scritto alcune delle domande 😄
- Per cosa vuoi essere cercata o riconosciuta?
- Cosa vorresti si dicesse di te?
- Quali sono i punti forti che puoi mettere in leva?
Queste domande, ma soprattutto le tue risposte, sono fondamentali.
Meglio avere un posizionamento scelto da te piuttosto che lasciare che le clienti si facciano un’opinione che spesso non corrisponde a chi sei davvero.
Riguardo proprio al posizionamento, negli ultimi tempi, si sente parlare spesso di specializzazione, nel senso che secondo alcuni formatori, basta affermare di essere lo specialista e la questione sarebbe risolta.
Facciamo l’esempio dello specialista dei biondi (questo è uno dei più utilizzati):
Dire di essere lo specialista nei biondi non è un posizionamento è solo una dichiarazione di intenti.
Mi capita di leggere articoli che spingono i parrucchieri a vendere le stesse cose in maniera differenziata, solo che questo tipo di bugie hanno le gambe corte, alla fine le clienti non sono stupide e se ne accorgono.
Infatti quando sono stata intervistata da Giusi Palmieri, puoi trovarla QUI, riguardo al mio servizio Listino Efficace, l’ho ribadito più di una volta questo concetto:
Dare ad un servizio un nome diverso è facile, è più complicato studiare come eseguirlo con una procedura diversa e differenziare ogni elemento che lo compone in modo da renderlo unico e non confrontabile con altri servizi proposti dalla concorrenza.
Ora andiamo sul pratico.
Come facciamo a costruire il posizionamento?
Il primo elemento fondamentale è la coerenza.
Con questo voglio dire che la tua comunicazione online cioè i post sui social ,gli articoli del blog o i video, devono comunicare e ribadire continuamente il tuo posizionamento.
Ti faccio un esempio, lo so ne faccio molti, ma c’è da dire che per sviscerare bene questo argomento, ci vorrebbero mesi di corsi.
Se il tuo posizionamento si basa sull’essere lo specialista del biondo, ogni tuo materiale di marketing deve parlarne.
Allo stesso modo anche il salone, la vetrina, l’arredamento, l’esperienza che la cliente vive, le recensioni, ognuno di questi elementi deve gridare:
“Sono il miglior parrucchiere dove fare i capelli biondi!”
Il secondo elemento: la prova!
Non si può diventare un’autorità se non si è credibili.
Parola chiave: prova.
Sono i fatti che danno la conferma, la credibilità non è un concetto astratto.
La maggior parte dei parrucchieri non fa nulla per generare credibilità e poi si stupiscono quando i clienti rispondono picche.
In questi casi la credibilità va costruita giorno dopo giorno, con pazienza.
Questa è una caratteristica fondamentale per un parrucchiere e se fai parte di quella categoria di persone che vogliono tutto subito, ti dico già che in questo caso devi avere pazienza, perché la credibilità e il posizionamento si conquistano con il tempo e la costanza.
Sarai d’accordo con me che se un cliente non ti reputa credibile ti farà perdere un sacco di tempo e non si aprirà totalmente per paura di essere fregato.
La credibilità come la fiducia vanno costruite in modo che la persona sia convinta che tu sei l’unica professionista in grado di risolvere il suo problema, ancor prima di essere entrata nel tuo salone.
Trovi qui un elenco di azioni che puoi mettere in campo per iniziare a creare la tua credibilità:
- Essere intervistata da qualche rivista del settore.
- Essere nominata in un articolo da qualcuno già conosciuto
- Raccolta di recensioni
- Video delle clienti contente
- Eventi
Come puoi notare la credibilità si ottiene con un eccesso di prove.
Lo sai che solo il 5% dei parrucchieri utilizza le recensioni nella sua strategia di posizionamento, per attirare chi ancora non li conosce?
Per lo più vengono lasciate inutilizzate, quando invece sono una risorsa incredibile.
Vedo pagine social e anche siti con poche recensioni o testimonianze. Quando ci sono, spesso non hanno risposta da parte del parrucchiere, sono davvero pochi i parrucchieri che mettono in leva le proprie prove e questo credimi è davvero un peccato.
Se hai letto fin qui sai che puoi contare su di me per aiutarti.
Prima per scoprire qual è il tuo elemento magico, ciò che ti rende unica e diversa da tutti.
Poi per posizionarlo nella mente delle persone.
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