Lo sai che le persone, quando entrano nel tuo salone, decidono se fidarsi di te osservando ogni elemento che le circonda nel tempo di un battito di ciglia?
L’arredamento, i colori, l’esposizione dei prodotti, come è stata accolta, come parli e come ti muovi.
Il primo passo per rovinare completamente un’interazione con la cliente, ancor prima di iniziare, è proprio sottovalutare l’ambiente e il tuo modo di comunicare.
Se non si sanno valutare questi aspetti, si perde in partenza.
So bene che sto parlando con una professionista. Persone come te, che continuano a formarsi anche nei giorni di festa togliendo tempo alla loro vita e a quella dei loro cari, sono professionisti con la P maiuscola che mettono davvero tanta passione e tutto il loro amore in ciò che fanno.
Considerato questo e quanto hai a cuore la qualità del tuo lavoro, devi puntare a far sì che la percezione della cliente (ma anche i tuoi risultati economici) corrispondano a tutta la tua preparazione, lo studio e la tua professionalità.
Per fare questo devi capire come comunicare in modo efficace per vendere di più e per far percepire la tua autorità.
Ogni volta che parlo di vendita il parrucchiere fa come l’obiezione quella di non essere un commerciante.
La vendita in realtà è parte della vita quotidiana!
Noi vendiamo in ogni momento della nostra giornata, vendiamo un’idea, la nostra opinione, il nostro servizio, una causa, il nostro prodotto.
Lo so, ti sembrerà strano, ma anche dire al proprio figlio che deve mangiare la verdura, corrisponde a vendere la tua filosofia sul benessere attraverso l’alimentazione.
Immagina quante più persone potresti aiutare attraverso le tue competenze, se solo riuscissi a padroneggiare strumenti come la comunicazione e l’autorità.
Questi sono strumenti estremamente potenti che pochissimi parrucchieri utilizzano.
Sono sicura che nel tuo salone ogni mese entrano tantissime persone del quale ti prendi cura e per cui fai il massimo per rispondere ai loro bisogni.
Immagino però che non sempre tutte queste interazioni si concludono con una vendita. Ti sei mai chiesta quale potrebbe essere il motivo?
Il mio obiettivo con questo articolo è: aumentare le tue consapevolezze per aumentare i tuoi risultati.
Chi sei tu per la tua cliente?
Nella mente delle persone sei un’artigiana.
Quindi secondo la persona media fai parte di quella categoria di persone che si sono dedicate ad una attività manuale, magari persone che non hanno avuto voglia di studiare.
Diciamo che, a parità di bravura, rispetto al farmacista tu hai qualche difficoltà in più a far percepire la tua autorevolezza.
Giusto negli ultimi 10 anni la percezione riguardo al settore dei parrucchieri, è cambiata, anche se ci vorrà ancora un po’, perché questa percezioni cambi definitivamente.
Per velocizzare questo cambiamento, c’è sicuramente bisogno di professionisti come te, cioè di persone che studiano e approfondiscono.
Ricorda che puoi essere il parrucchiere più preparato al mondo e avere le mani d’oro, ma se non riesci ad essere percepito come una persona autorevole, avrai delle difficoltà e soprattutto non avrai risultati in relazione alle tue competenze.
Quindi devi iniziare da oggi a costruire la tua autorità.
Gli elementi che ho individuato per costruirla sono 4:
- I clienti in target
- Il posizionamento
- La credibilità
- La fiducia
Clienti in Target
Sviluppare l’autorità per chi? Per chi vuoi essere un punto di riferimento?
Ricorda che anche la persona più famosa al mondo, lo è per una nicchia specifica di persone.
A meno che tu non sia appassionata di musica Metal sicuramente non conoscerai uno dei gruppi più famosi al mondo, allo stesso modo se non sei appassionata di violino non saprai dirmi il nome del più bravo violinista esistente.
Non hai idea di quante volte durante la consulenza reSTART, quando chiedo ai parrucchieri chi è il loro cliente in target, mi viene risposto che lo sono tutti: dai bambini, alle ragazze, le donne, le persone anziane e spesso anche gli uomini.
Faccio solitamente questo esempio: se rincorri più di un coniglio alla fine non ne prenderai nessuno.
Difatti se fai tutto per tutti non sarai mai speciale per nessuno.
Perché ti devi rivolgere al tuo cliente in target? Perché più lo conosci in modo intimo e approfondito, più sarai in grado di tagliare i servizi a sua misura.
Attraverso la mia esperienza fatta sul campo, ho estrapolato 8 benefici che hanno avuto i parrucchieri che seguo dopo aver scoperto il loro clienti in target.
1) Avere più clienti fidelizzati
Bisogna dare sempre ai clienti dei buoni motivi per non correre dalla concorrenza. Quale motivo migliore nell’essere percepito come il punto di riferimento nella tua zona per quello specifico problema?
2) Acquisire più testimonianze
Non è semplice acquisire testimonianze, le persone vanno di corsa e hanno sempre poco tempo da dedicarti. Se i tuoi servizi fossero creati esattamente per rispondere ai bisogni del tuo cliente in target, avresti sicuramente delle possibilità in più. In questo caso non si tratterebbe di un servizio nella norma, ma di qualcosa di memorabile che il cliente avrebbe il desiderio di condividere.
3) Nessun problema nel prezzo
Se si offrono servizi e soluzioni tagliati sulle clienti in target, si diventa difficilmente paragonabili come prezzo, rispetto ai competitor. Dagli altri parrucchieri i clienti troverebbero servizi un po’ per tutti, da te qualcosa di dedicato.
4) Meno perdita di tempo (e denaro)
Se tutta la comunicazione che un parrucchiere fa, viene dedicata al cliente in target, le persone che attira entreranno in salone già educate e questo farebbe risparmiare il tempo che serve per spiegare chi sei e come lavori. In più è lei che vi sceglie per il suo problema specifico, quindi ci vorrà meno tempo nella proposta dei servizi. Senza dire che anche una promozione fatta sui social farebbe risparmiare denaro perché porterebbe esattamente i clienti desiderati.
5) Costruire il sistema di offerta (servizi) dedicato ai loro problemi
Se il parrucchiere conosce il proprio cliente in target, riesce a creare un listino con dei servizi “ disegnati” esattamente sui suoi desideri e problemi. Pensaci: quante più possibilità hai di fare il regalo giusto ad un’amica che frequenti da anni, rispetto a una persona che conosci da poco?
Per esempio se hai il salone in una grande città come Milano e la tua cliente in target è una professionista che va sempre di fretta, non ha senso offrire trattamenti dove lei deve sostare in salone per molto tempo perché lei non ne ha.
6) Stabilire il prezzo che vogliono e possono pagare
Il parrucchiere come prima cosa deve avere in mente il cliente target quando crea i prezzi del proprio listino. Servizi con un costo molto alto dedicati ad un target che non potrebbe permetterseli non hanno senso. Servizi con un costo basso dedicati a persone di un certo tipo, farebbero pensare a qualcosa di poco valore e di conseguenza sarebbero meno desiderabili. Avrei mille esempi da farti dietro esperienze fatte con i tuoi colleghi.
7) Costruire l’esperienza che vogliono vivere
Siamo nell’era del cliente, oggi va su internet e in un attimo viene a conoscenza di così tante cose che neppure ti immagini. Oggi ha molta più scelta e proprio per questo devi farle vivere delle esperienze memorabili, ma come fai a costruirle se non la conosci e non sai nulla dei suoi desideri e dei suoi valori? Vuole un’esperienza di lusso? Ricerca benessere? E’ molto attenta all’etica e all’ambiente? Desidera velocità? Qualsiasi cosa lei desideri, costruisci l’esperienza intorno alle sue esigenze e ai suoi valori.
8) Saper quali prodotti utilizzare
Più di una volta quando parlo con le tue colleghe scopro che i loro acquisti in quanto prodotti, sono piuttosto “emozionali”. Il rappresentante simpatico al quale non si riesce a dire di no, l’ultimo prodotto tanto in voga in questo momento, il canvass che da l’idea di fare il grande affare. Purtroppo in questo modo si spreca molto denaro, questo succede perché i parrucchieri non non conoscono i propri numeri e il proprio cliente in target. Ti dico questo con cognizione di causa perché, quando faccio La Tac Del Salone, ispeziono il magazzino e trovo prodotti che non seguono un’idea o una filosofia, trovo davvero di tutto per ogni tipo di persona.
Siamo alla fine della prima parte, sono sicura che da oggi guarderai i clienti con più consapevolezza. Inizia a mettere in pratica ciò che ti ho detto e la prossima settimana potrai leggere la seconda parte di questo luuunghissimo articolo.
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