Come il parrucchiere può aumentare le sue vendite. –
Perché il parrucchiere deve vendere “al cervello giusto”.
“Com’è possibile che io non sia riuscita a convincere Gianna a fare quel servizio? Eppure mi sembrava così interessata!”
“Perché alla fine Luisa non ha preso l’anticaduta eppure mi sembrava preoccupata di perdere i capelli?”
Quante volte ti sei posta queste domande?
Tranquilla è una domanda che almeno una volta al giorno si fanno tutte le persone che hanno un’attività, parrucchieri compresi.
Il punto è che la vendita è una scienza ed è necessario approcciarsi a essa in questo modo.
Uno dei punti cardine della vendita è la comunicazione. Saper comunicare è la soluzione per aumentare le tue vendite e diminuire le volte nelle quali non sei stata ascoltata. Questo è l’intento dell’articolo: spiegarti come comunicare in maniera efficace.
Non devi convincere un cervello bensì tre!
Inizio col dirti che noi pensiamo che le persone prendano decisioni in maniera razionale, in realtà la maggior parte delle scelte che facciamo quotidianamente sono il frutto di considerazioni emotive che poi giustifichiamo in modo logico con la ragione.
Quindi prima la pancia e dopo la testa.
Cervello rettile
Il cervello più antico prende le decisioni d’istinto, è progettato per la sopravvivenza.
Il cervello rettile è la parte del cervello che ha bisogno di potersi fidare, se sente puzza di bruciato scappa. È quello che mentre gli parli si domanda se può darti la sua fiducia quindi ai suoi occhi devi dimostrarti credibile.
Cervello limbico
Questa parte del cervello è il cuore delle emozioni, ha bisogno di emozionarsi, deve provare vero interesse per ciò che stai dicendo.
Cervello moderno, la neuro corteccia
E’ la parte del cervello deputata alla razionalità, quella del calcolo e della logica.
Magari hai già letto questa teoria dei tre cervelli e forse stai pensando che non comprendi cosa questo abbia a che fare con le tue vendite.
E se ti dicessi che devi utilizzare le parole giuste, e soprattutto nella giusta sequenza, per agganciare i tre cervelli?
Prima di spiegare alla cliente tutte le particolarità e gli ingredienti dei tuoi prodotti e servizi, devi ispirare fiducia (cervello rettile), emozionarla (cervello limbico), e dopo e solo dopo elencare le caratteristiche (neuro corteccia).
Chiaro? Parole giuste al momento giusto.
Come comunicare con il cervello rettile
1 Chiama la cliente per nome – è molto importante, sentirsi chiamare con il proprio nome ci fa sentire persone uniche, importanti e speciali, questo aiuta a creare il rapporto.
2 Mostra empatia – Mettersi nei panni della cliente, aiuta a fare in modo che si senta compresa, accettata e aiutata.
3 Spiega il perché – Sono le motivazioni profonde quelle che interessano al cervello rettile, non devi spiegare cosa le vuoi fare, ma il perché.
4 Dimostra autorevolezza – Come ti ho detto prima il cervello rettile è il più antico è rimasto ai tempi dell’uomo primitivo. Immagina di doverlo far uscire dalla caverna, deve essere assolutamente sentirsi sicuro di non correre pericoli, per questo devi dimostrare di essere molto competente.
Come comunicare con il cervello limbico
1 Parla di valori – Hai notato la comunicazione dei grandi brand? Prendiamo in esempio la pubblicità della Colgate, non si parla di caratteristiche del dentifricio, di quanto fluoro c’è all’interno, invece la narrazione parla di valori importanti come la famiglia o la realizzazione nella vita.
Anche IKEA non parla del tipo di legno utilizzato per costruire i suoi mobili, bensì racconta del valore dello stare insieme della collaborazione e del valore della comunità.
2 Racconta delle storie – Il cervello limbico ama la narrazione, ti faccio l’esempio dei nuovi cracker Galbusera dove si racconta che la ricetta è stata scoperta da un errore nell’impasto che doveva essere solo di farina, invece dentro alla macchina che stava impastando, un panettiere ha fatto cadere un sacco di cereali e da quella distrazione sono nati i crackers ai cereali.
Molto diverso sarebbe stato dire che i cereali integrali fanno bene alla salute e per questo motivo sono stati aggiunti all’impasto.
Le storie sono ciò che fa innamorare le persone.
3 Motiva le persone. Per motivare le persone hai a disposizione due emozioni contrapposte: da una parte un problema da risolvere, dall’altra un obbiettivo da raggiungere.
Quindi sposta l’attenzione del cliente sui problemi che potrà evitare facendo quel servizio o comprando quel prodotto (problema da risolvere).
O ai vantaggi che avrà facendo un tale servizio o comprando un certo prodotto (obiettivo da raggiungere).
Ti faccio un esempio: Posso prendere degli integratori per evitare di ammalarmi (problema da evitare), o li posso prendere per essere più sana (obbiettivo da raggiungere).
Come comunicare con la neuro corteccia
1 Ingredienti e numeri – E’ arrivato il momento di parlare alla parte del cervello che ama numeri e statistiche.
Nulla però succederà se prima non avrai convinto anche gli altri 2 cervelli, perché se seguissimo davvero i numeri le statistiche e tutto ciò che è razionale e ha un senso, non consumeremo tanto zucchero come siamo soliti fare, nessuno supererebbe i limiti di velocità o non si acquisterebbe una borsa, avendone altre 10 nell’armadio.
2 Dai sempre massimo 3 informazioni – Questa è la regola d’oro della comunicazione.
Si sa che il tre è un numero magico, le 3 caravelle, i 3 dell’Ave Maria, i 3 Re Magi. Dai sempre massimo tre indicazioni alla volta per mantenere alta l’attenzione della cliente, altrimenti se la riempi d’informazioni, anche se logiche, dopo un po’ si stacca dalla comunicazione.
3 Fai domande che danno vita ad azioni – Questa parte del cervello ama l’azione, quindi a questo punto falle delle domande che le facciano fare qualcosa.
Esempio: quando lo vorresti fare questo servizio?
Quando vuoi cominciare il piano anticaduta?
Comincia col leggere la mia guida sul colore.
A questo punto penso che sia chiara l’importanza delle parole e soprattutto con la giusta sequenza.
Tutte le volte che qualcuno non comprende appieno ciò che vuoi dirgli, la responsabilità è solo tua.
Come ho letto spesso in molti libri di comunicazione, “a parità di bravura, vince chi comunica meglio”.
In ogni caso io parto sempre da un presupposto molto importante per me!
Nessuna vendita viene fatta senza la vera intenzione di essere d’aiuto all’altro.
Con Affetto, Patrizia.
Questa è la grande possibilità di fare il salto di qualità per tutti quei parrucchieri che vogliono smettere di essere artigiani e diventare imprenditori. Ogni settimana riceverai i migliori consigli, le novità e solo informazioni utili e riassunte. Il modo migliore per restare in contatto con noi.
